在当前复杂多变、竞争激烈的市场环境下，销售谈判作为企业获取订单、拓展市场、提升利润的关键环节，其重要性愈发凸显。为助力企业销售人员提升谈判销售能力。4月23-24日，"利润猎手——销售谈判技巧"特训营在国家大学科技园成功举办。本次特训营特邀著名战略管理专家、企业进化论与变种体系创始人张伟奇老师主讲，带领学员们深入理解销售原理，精准把握市场动态，有效化解客户异议，掌握谈判主动权，推动销售业绩实现新的突破。

特训营班主任唐媛老师做了开学致辞，介绍了本次特训营授课老师和培训课程的相关事项。

认知升级：洞察销售本质

销售不仅仅是产品的交易，更是对客户需求的精准洞察和满足。课程伊始，张伟奇老师引导同学们深入思考认知的本质。认知是对人、事物的看法和判断，是一种潜意识，在每个人的世界里等同于真理。通过学习，让认知更接近真理和规律，从而获得更大的成功概率。这一理念为同学们奠定了坚实的思维基础，让大家明白在销售谈判中，正确的认知是成功的关键。

业绩倍增：多维度策略解析

在探讨业绩增长策略时，张老师指出，实现业绩倍增需从不同维度进行综合考量与规划。就近期目标而言，应将关注重点聚焦于销售业绩的直接提升，通过优化销售策略、强化销售团队执行力等手段，快速推动销售数据的增长。短期规划上，流量获取成为关键突破口，需借助线上线下多元化渠道拓展、精准营销推广等方式，吸引潜在客户群体，为销售转化提供充足的流量基础。

进入中期发展阶段，产品打造成为企业提升竞争力的核心要素。深入调研市场需求与消费者痛点，不断优化产品功能、提升产品品质、完善产品服务体系，打造出具有差异化竞争优势的产品，赢得客户的认可和信赖。而从长期战略视角出发，品牌塑造才是决定企业能否实现可持续增长的核心要素。通过持续输出品牌价值、树立良好的品牌形象、积累品牌口碑，构建起与消费者之间深厚的情感连接和信任纽带，为企业赢得长期稳定的市场份额和发展空间。

营销全貌：四大支柱构建体系

所谓营销，"营"是策划规划，让产品好卖；"销"是把产品卖好。这里张老师深入剖析了营销的四大关键方面，让同学们对营销有了更系统、更深入的理解。

A.明确客户群体(挣谁的钱)，对市场进行细分分析、对群体进行选择；

B.注重产品力(策划产品)，打造具有竞争力的产品；

C.塑造形象力(在消费者心中地位)，提升品牌知名度和美誉度；

D.提升销售力(用什么模式、组织架构、能力/技术)，构建高效的销售团队和销售模式。

人性洞察：构建良好关系，挖掘需求促成交

销售不仅是交易，更是与人的沟通和互动。"懂人性、搞关系、拉业务、谈条件"是销售过程中的关键环节。张老师指出，学卖先学买，只有深入了解客户需求和心理，才能更好地满足客户，促成交易。客户购买的5大价值——是需求、信任、价值、情绪、能力。在与客户建立关系时，Like法则和互惠机制发挥着重要作用，被喜欢的程度和被重视的程度直接影响着说服的结果。

在技能修炼上，张老师详细讲解了销售面对三种不同类型客户的应对策略。对于完全明确型客户，"是"则加强产品呈现（价值塑造），"否"定的则进行标准重组并说服、影响；半明确型客户采用三阶沟通法，包括事实阐述、问题关注、观点导入；而不明确型客户则进行现状调查，引发问题并扩大问题，比如时间上，特殊事件等。为了加深同学们的理解，课上张老师还以茅台为例，阐述了"抓住真需求，创造真价值"的理念。

异议解除：化解销售障碍

客户异议是销售过程中不可避免的问题。张老师详细介绍了异议解除的策略和有效程序，包括"不理他、理一理、反问他"等策略，以及聆听、锁定、取得承诺等程序。同时，针对误解、怀疑、缺点等不同类型的异议，提供了具体的解决方法。通过这些技巧的学习，同学们能够更加从容地应对客户异议，将销售障碍转化为成交机会。

成交技巧：设计成交路径

成交是销售的核心目标。张老师特别强调，一个成功的销售要"要求5次以上成交"，成交是设计出来的，需要脚本和训练相结合。销售的黄金法则是认同驱动销售，它包括人的认同、观念认同、价值认同。只有让客户在多个层面产生认同，才能实现真正的销售。

对于大客户来说，我们要通过建立信任赢得订单。大客户攻略涵盖了建立信任、需求探寻、标准确定、产品/方案展示以及订单赢取等环节。在建立信任上，老师强调了要跑基层、找内线、收资料；在订单赢取上，我们要准备谈判资料，研究异议的对策，赢得决策人的承诺。

谈判艺术：掌握条件交换

商务谈判技巧被视为单位时间赚钱最快的技术。张老师指出，中国式谈判存在不了解不重视、只注重表面问题、强调要求与说服等盲点，而谈判的本质是拿条件交换。走上谈判桌需要满足"有问题"和"对方也许是最佳的选择"两个条件，谈判内容主要围绕实际价值和期望值展开。

实用的谈判策略为同学们提供了多维度掌握主动权的方法。如开价策略中，先开价能占据心理优势，高开为后续谈判留出余地，给对方留出还价空间则体现了谈判的灵活性与诚意。此外，不要轻易接受第一次出价、巧妙探底、合理让价、运用服务贬值策略以及适时给予小恩小惠等，都是提升谈判成效的有效手段。

课间同学们合影留念。

两天的特训营课程紧凑而充实，同学们纷纷表示受益匪浅。大家不仅学到了实用的销售谈判技巧，还拓宽了思维视野，提升了综合销售能力。望同学们将课堂所学知识充分运用，在未来销售之路上创造更耀眼的业绩成果。

未来，我们期待更多的企业和销售团队能够加入到营销特训营中来，携手并进，共同提升销售团队的战斗力，推动业绩迈向新高度。