开营时间：2023年4月14日-16日
一、课程总览
本课程基于解决方案的价值销售，定位“构建价值销售模型，打造客户关系样板”，引导营销人员和管理者学会深度诊断客户的问题、需求与关注，卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销。提高和扩展企业营销的效率及行为能力，并打造一支高绩效营销团队。立足成为客户的商业伙伴，从单纯交易转变为帮助客户解决问题，致力于其经营成功，进而建立客户忠诚，实现企业利润最大化。
训练营分3个模块，互为衔接，各有专攻，涵盖售前、售中到售后一条完整的深度营销与客户管理路径：
模块1“深度营销策略与成交路径”，聚焦市场拓展和客户开发
模块2“销售谈判攻略与实战训练”，演绎商务合作和交易达成
模块3“客户忠诚计划与行动指南”，解析客户维系和服务营销
二、课程收获
突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率；
学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访；
掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策；
应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机；
基于3+5利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出；
通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划。
三、课程亮点
精品课程：500家企业内训、万人学员成功见证，中国《培训》杂志“精品课程”，超高满意度；
工具表格：案例分析和情境演练，提供全套应用工具表单，互动教学，实战、实用、实效；
系统实战：涵盖市场机会分析，客户需求调查，销售谈判签约，忠诚计划执行等六大关键环节；
行动指南：提供一套完整、系统的，基于销售流程与客户管理的策略与行动指南。
四、授课方式
采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动教学诠释实用的深度营销与客户管理方法；
定制的专题研讨与情境推演确保培训与参训人员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效；
提供多个工具表单供训后参考使用，帮助参训人员固化知识，解决问题，达到学以致用为。
五、主讲专家
王鉴
国内知名营销实战训练专家
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场负责人
澳大利亚MONASH大学MBA，IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
北大、浙大、上海交大等校营销管理课程常年专家讲师
500多家企业内训、数百场公开课万人见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”。
专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书，一年6次重印畅销。
创建“企业销售全员学习系统”，专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理、团队建设与管理等六大系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质营销训练一站式平台。
多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力、团队协作能力，实现销售团队的行为优化与业绩提升。
六、课程提纲：
模块1：深度营销策略与成交路径（1天+1晚）
深度营销路径——从商机发现到对策
深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，提供解决方案
从单一产品交易转型为全过程、多方位的服务与协作支持
定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功与业绩提升
保持长效联络，培育客户忠诚，建立企业差异化竞争优势
市场机会分析——业务问题三维评估
收集和研判客户可能有的业务问题、关注，寻找潜在商机
基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案
带着构想见客户，提供建议、资源和帮助，做建设性拜访
解决方案工具表单——销售机会评估表
客户需求调查——三大需求深度分析
销售重新定义：一个发现和解决客户问题的过程
多维度分析客户最关注和想搞定的3类人，发掘隐性需求
通过解决客户的客户、对手及客户企业的问题，锁定商机
解决方案工具表单——客户需求分析表
解决方案制定——3+5利益法则应用
精准提供3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题
有效对接5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等
行业深度营销：定制化产品、一体化服务、专业化组织
解决方案工具表单——解决方案规划表
客户切入策略——对接三大焦点人物
寻找接纳者，收集客户信息和组织架构，开辟下一接触点
对接不满者，发现潜在问题、困难，并促发解决意愿
争取权力者，呈现解决方案及潜在的商业价值，获得支持
解决方案工具表单——商机计划行动表
订单交易达成——销售进程计划管理
销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
从业务起点、生意前提，到成交阶梯、订单保证的路径图
解决方案工具表单——销售进程规划表
模块2：销售谈判攻略与实战训练（1天+1晚）
谈判的时机与准则
先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判
谈判准则——致力于价值互补与利益平衡
关键动作——筹码的选择与交换
双赢定律——赢者不全赢，输者不全输
谈判关键要素解析
调动力量——力量施展越大，在谈判中越有优势
掌握信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中
利用时间——时间压力越大，就越容易让步
专业谈判工具表单：谈判要素分析表
双赢谈判结果定位
折衷路线——双方各让一步，中间成交
交换条件——满足对方要求，取回己方条件
附加价值——避开对方要求，提供附加条件
专业谈判工具表单：谈判筹码交换表
谈判阶段策略规划
准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标
探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值
交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件
专业谈判工具表单：谈判策略规划表
优势谈判结构设计
权力结构设计——导入优势议题改变权力结构
阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面
流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手
专业谈判工具表单：优势谈判设计表
双赢谈判沟通策略
从互相战胜对方转变为共同战胜问题
谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作
成功谈判的六个特征——积极主动，提出多种方案
专业谈判工具表单：谈判沟通测试项
模块3：客户忠诚计划与行动指南（1天）
客户关系管理——工作定位与路线图
致力于服务营销，实现客户价值最大化
客户管理六大工作模块解析——从制定客户策略、
建立联络机制，到提升客户收益、培育市场忠诚
客户关系等式：满意+依赖 = 忠诚
制定服务策略——4C's服务营销系统
建立客户数据库，实行分级和分类管理
制定和实施4C's服务营销战略—— 聚焦客户问题、
购买成本、交易便利、沟通效能，持续改进和创新
客户管理应用表单：服务营销规划表
建立联络机制（一）——两大连通渠道
企业联络机制：参访交流、会员制、联谊活动等
个人回访计划：变发货与回款为服务与关怀
促进客户多次交易和增量购买，增加业务收入
客户管理应用表单：客户联络方案表
建立联络机制（二）——五项维系职能
客户关怀与信息传递，提升客情关系，建立归属感- 服务提供与交易推动，成为可信赖的合作伙伴
情报收集，涉及意见反馈、需求变化、人事变动...
客户管理应用表单：个人回访计划表
发展伙伴关系——交易推动计划制定
全面拓展客户关系，从个人到部门，从过客到伙伴
分析存量业务，寻求维持及至做大当前份额的商机
界定客户关键人物和需求方向，制定接触计划
客户管理应用表单：交易推动计划表
培育市场忠诚——重要客户资源维护
客户忠诚的五大基本指标与五大附加指标解析
奖励忠诚，提高客户转换供应商成本
建立与重要客户的结构性联系，守护市场资源
客户管理应用表单：客户忠诚策略表
七、参训对象
适用于中高级销售从业人员和企业经营管理者；
课程从应用层面入手，实操性强，主要针对B2B业务类型领域，行业不限。
八、课程时长
3天2晚
九、学费
5980元/人（包括课授课费、资料费、讲义费、午餐费）
十、学员评语
实战、实用、实效，这是学员在训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。
——潘向辉 艾默生电气环境优化技术 市场经理
很少能够听到这样好的课程，三星商业空调的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课，满意度非常高，学了就能上手。
——卢海珠 三星电子商业空调部 培训课课长
能够把销售过程演绎得如此精辟和有说服力，得益于老师资深的阅历和多年从事销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。
——吉万利 富士通通信技术 市场统括部部长
培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，像是在实地操作，老师很有功底，这样的培训太有帮助。
——李红义 江森自控（约克） 华中区销售主管
